义乌小本服装实体店铺该怎么样进行转型?未来如何网上卖衣服生存

一、义乌小型实体店铺卖衣服该如何转型生存？

一个多月前，李克强总理盛赞义乌国际商贸城是“义乌上河图”，对义乌市场实体与虚拟、线上线下融合发展的模式赞誉有加，认为其经验值得好好总结，向全国推广。

在“实体市场生意难做”叹息声此起彼伏的当下，全球单体面积最大、连续23年位列全国专业市场交易额第一、有着7万多家实体商铺的义乌小商品市场，这个“庞然大物”如何转身?这一直受人关注。

循着总理的脚步，我们看看义乌实体商户到底如何画出转型图谱?

从传统摊主

变身走线上线下融合模式的摊主

“没人逛街，不代表没人购物”，电子商务强势来袭。

义乌国际商贸城二区14241号摊位经营油漆刷的张锦霖，是一名“商三代”。从爷爷辈起，张锦霖家就做刷子生意，并跟随义乌实体市场一步步成长，发家致富。

去年7月，24岁的他从浙江师范大学毕业，即跟随父亲张和平，开始了朝九晚五在国际商贸城的经商生活。熟悉实体店铺接单模式的父子俩，在新商业潮流中，并未失去商业主见，俩人在“实体商铺必须向电商靠拢”上达成了共识。

“守住我留下来的老客户，儿子一年也能挣不少钱，但电子商务是个绕不过去的话题。”张和平的观点，代表了绝大多数老一辈摊主的想法。

56岁的他，在儿子来接班前，就和妻子双双参加过电子商务培训班。不过，他认为，电商生意到底还是要交给年轻人。

如何做好线上线下融合? 经过一年多摸索，儿子张锦霖的答案是，不能脱离实体商铺，要依靠实体商铺。他选择将商铺开在网上，但很多交易仍转到线下。“线下交易，能与新客户建立更持久的联络，也更能展示我们生产能力和管理能力。”他说，线上和线下已经不能完全割裂。

11月11日到12月23日，张锦霖接到了451万元的订单。其中，140万元通过网络下单。实体商铺有311万元交易量，当中又有一部分是通过线上展示、最后在线下完成交易的。

“网上市场为实体市场引流，帮助商户生意逆势上扬。”义乌工商学院副院长贾少华曾带领团队，用近一年时间，对小商品交易模式做了详细调查后发现，市场上90%、6万多家实体商铺，已转向线上线下融合发展模式。

“不止张锦霖，‘线上营销、线下成交’，已经成为义乌商户接单的一种惯用方法。” 贾少华说， “线上营销”成功后，70%的订单会被转到线下交易。义乌市场注重批发、产品种类繁多的特性，注定了这种方式的合理性和可操作性。

从传统摊主

变成以互联网思维开拓市场的“电商”

义乌国际商贸城五区五楼，展示面积达10万平方米的区域，是网商服务区。

聚集此处的500多家电商，相当一部分由实体摊主转变而来。

唯路体育用品店店主蔡开健，原先在国际商贸城三区五楼体育用品街开实体店。现在，他放弃了实体商铺，转战到了网商服务区。

转型为“电商”后，原来依托商铺的“产品展示+订单销售”模式，变成了新型的电商模式，即“使用互联网思维”做生意———微店、阿里巴巴、京东商城，是他的销货平台;QQ空间、微信群的粉丝交互平台，是他不断推出真正能满足用户需求产品的一些探照器。

从传统摊主到新型电商，是义乌实体商户的另一种转型路径。在网商服务区，像蔡开健这样，从实体经营转为以互联网思维开拓市场的“电商”，不止一人。

刘小燕，“一顶服饰”网店客服。一年前，她是国际商贸城四区“一顶服饰商行”的看店员。“以前客户亲自上门，现在不需要见面。”一年来，刘小燕接单已超过一百万元。

“一顶服饰”店主杜旭峰说，从实体摊主到线上电商，不仅是思维改变，还有商品结构、运营模式的调整。这方面，市场给了他们这种转变的土壤和机会。

不光如此，市场内更有一部分实体商户，选择以投资人的身份，跻身 “电商”行列。

国际商贸城一区经营饰品的王同俊，正计划与一家名叫“典淘电商”的第三方网络代运营公司，合伙开办电商培训。

“通过投资合作，既可为自己的实体业务找到结合点，也可服务整个实体行业。”王同俊说。

从传统摊主

到甘做为电商“供货” 的新守摊人

在7万多家实体商铺中，还有一个商户群体，他们没有直接走线上营销之路，而是选择坚守商铺与生产。

义乌圣诞用品行业协会副会长、远奔工艺品商行店主蔡勤亮，从事圣诞饰品生意15年，他触过网，但发现大费精力却成果寥寥。几经探索，他找到的路子是，“做后勤部长”，坚守实体商铺，做好电商卖家的“供货商”，扬长避短。

“再好的平台，也不能缺好的产品。”他采取了“集中销售，分散生产”的模式，各类圣诞产品被外发到各个细分生产商手中。蔡勤亮希望借此提高产品的专业度，并降低生产成本，增强竞争力。

国际商贸城一区卖塑料玩具的潘立成，在义乌市场做了半辈子生意，几乎实现了个人所有的创业梦。新环境下，他坦言自己不太懂电子商务的玩法，甚至想吃完老本，等干不动了就退休。

但去年起，淘宝、速卖通店主来进货增多，让他最终走上了转型之路，做了一名服务电商的摊主，并尝到了甜头。

“有一名电商，刚开始每次只进三五百元货，半年后一次采购量变为五六千元，今年进货量达到了20万元。我还按他的要求，为他设计了一款产品，他一周卖出了八万多元。”潘立成说，自己熟悉产品，不怕没优势。现在，他也主动向电商推销，搞起了“专营”———打出“此款产品专为电商供货”的字样。

蔡勤亮说，在义乌，完全与电子商务绝缘的摊主，几乎无法生存。但是，坚守本业，为电商服务的摊主也日益增多。大家组成的庞大网货供应商团体，从源头上支撑了电商的发展，也壮大了自己。

7万多家实体商铺转型正当时

线上线下融合已见成效

纵观义乌30多年的发展，皆围绕市场而展开，30多年的成长之路，面临了多次不同的转型。

义乌第一代小商品市场诞生两年后的1984年，义乌提出“兴商建县”发展战略，从此驶上发展的快车道。到1990年底，义乌已成为全国最大的小商品专业批发市场。

上世纪九十年代中期，义乌政府着力引导企业提升质量、树立品牌，之后，义乌诞生了“浪莎”、“梦娜”、“新光”等一大批品牌。

2002年，义乌正式提出建设国际性商贸城市的战略目标，从此外贸额快速上升，外商集聚。

2010年，义乌开始密集关注、调研电商行业的发展。

今年，义乌提出了“电商换市，全球机遇”的发展战略。

面对电商崛起，体量巨大的实体市场何去何从?义乌市委书记李一飞的回答是，走“线上线下”融合发展之路，再造一个网上“义乌”。凭着海量全球网货资源，以及拥有庞大的电子商务脉络和体系的义乌，可以为全国、全球客商服务，让他们通过义乌将生意做到全世界。

2013年，义乌电子商务交易856亿，首次跑赢实体。今年1~9月，义乌全市电子商务实现交易额714亿元，同比增长35%，继续领先实体。这其中，当然有拥抱电商后，不少实体商户“翩若惊鸿，婉若游龙”的身姿!

二、未来实体店该怎样转型网店？

从事实体批发快三年，凭借自己务实的经营思路，逐渐在杭州裤子批发行业闯出点名声!业绩连年翻番，已经逐步把部分做了很多年批发的老批发给赶超了。

在不断听到各方赞扬声背后，居安思危，逐步意识到实体批发所面临的压力!尤其是淘宝的冲击，令实体零售店举步维艰，我的客户95%的生意额多在下降，而且下降的幅度还不小，尤其是那种价格不上不下运作模式。连带我们批发商也压力重重，一大早一开门，往往听一堆做了几十年生意的大哥大姐在埋怨现在生意难做。虽然我是凭借自己不断接新客，不断提升产品，以及自己特有的待客之道等方式生意突飞猛进，但是越走危机感越重!

杭州作为淘宝的老巢，从事实体的我一直感受着这边厚重的电商氛围!羡慕过，尝试过，但是始终没有下决心下来。

今年杭州有一个钱塘酒店转型变网批市场，我有朋友非常想做但是又自己资金不够，就强力推荐我和他合作，摊位要交的钱一人一半，生意各做各的，刚开始觉得钱也不多，要不尝试一下，自己迟迟下不了决心做电商，现在砸着十几万下去说不准就逼迫自己进去了。于是就开始做了。

钱交了，就该好好思考一下如何做好电商了?

钱交了，就整天满脑子想如何做电商了。根据这些年的实体经验，以及对整个行业的了解，我分析了一下裤子行业线上线下的一些情况。一方面很多杭州一些中小卖家到四季星座一些中间商那边拿拿货做做，一方面广东，福建一些工厂也在大张旗鼓自己搞电商。竞争已经到了白热化。我改怎么做呢?

我想我有个实体批发店做支撑，我可以有些货备到足够量，因为我有实体店做支撑，我可以每年接受到很多工厂的设计等方面的信息，我有实体店做支撑，我有很多处库存的渠道。这些应该多是我优势。

还有就是产品的定位，我自己实体批发作为后起之秀，我定位就是设计感，因为市场上有的东西，往往面临巨大的竞争压力。网络上也一样，打开淘宝男裤分类，多是些设计感缺失，花型多是几根线简单的拼接，附上低价位的竞争来搏击市场。不管货品如何，我知道这个销量很大，但是我做毫无优势，人家加工厂多在拼命杀进网络，更加有很多人孤注一掷的砸钱在网上倾销来博销量。我觉得自己定位就是做有设计感的好货。虽然一开始量会少一些，但是一客诉少，二可以在网上形成自己的杀手锏，三跟自己的实体店定位相符合。